Manuel Jaffrin y Christophe Primault, fundadores de GetApp (Foto: GetApp)

Steve Wozniak y Steve Jobs, Bill Gates y Paul Allen, Mark Zuckerberg y Eduardo Saverin. Los cofundadores más conocidos de Apple, Microsoft o Facebook tenían algunas características en común: eran veinteañeros y colegas cuando dieron forma a una idea que nadie había tenido antes.

Pese a que la amistad entre esos jóvenes (sin final feliz en algún caso) dio lugar al nacimiento de gigantes tecnológicos, otros ejemplos demuestran que esa no tiene por qué ser la fórmula del éxito. La experiencia, la estabilidad económica y la madurez para superar los baches también pueden ser factores que ayuden a que una startup se convierta en un referente en un sector, aunque no encajen dentro de los tópicos.

GetApp, una plataforma que permite a las compañías pequeñas y medianas encontrar aplicaciones profesionales en la nube que se adaptan a su negocio, es un buena muestra de ello.

En 2009, Manuel Jaffrin (un ingeniero con más de una década de experiencia en Sun Microsystems, donde era responsable de desarrollo de negocio y de ventas de la región EMEA) y Christophe Primault (que había sido vicepresidente de marketing global en NCR y por entonces era CEO de una compañía que desarrollaba software), se conocieron precisamente por motivos de trabajo.

Estos dos franceses asentados en Barcelona comenzaron a pensar entonces que el software en la nube era el futuro, pero no había un lugar donde las empresas pudieran encontrar esas nuevas herramientas online que comenzaban a ponerse de moda, y además carecían de recursos para identificarlas. En la otra cara de la moneda, los desarrolladores tampoco encontraban escaparate.

“Me estaba dando cuenta, trabajando con muchas empresas de startups de SaaS [Software-as-a-Service], que no les estaban interesando mis productos de hardware y software, sino más bien el acceso a los clientes del ecosistema de Sun, y cuando conocí a Christophe esa era también su problemática”, explica Jaffrin a SeedRocket. “Él tenía un buen producto pero no tenía realmente un go to market”.

Por aquel entonces, los marketplaces para descubrir esas nuevas herramientas profesionales en la nube estaban generalmente ligadas a un fabricante, como la AppExchange de Salesforce. Por eso, a Jaffrin y Primault se les ocurrió crear uno independiente, en el que los productos estuvieran ordenados por categorías y contaran con opiniones de los usuarios. Aunque existían plataformas similares, como Capterra o Software Advice, la suya se centraría exclusivamente en aplicaciones en la nube, ofrecería información más detallada sobre cada uno de los productos e incluiría la posibilidad de compararlos y personalizar las recomendaciones, según nos cuenta Jaffrin.

Durante sus primeras conversaciones, Jaffrin y Primault se dieron cuenta de que podían formar un buen equipo para montar ese marketplace. “Vimos que había mucha complementariedad en la visión, en la aspiración, en el tipo de empresa que queríamos montar, en cuáles eran nuestros objetivos en el proyecto…” Sus perfiles también eran complementarios: Jaffrin estaba más orientado a producto y ventas (asumió el cargo de Chief Operating Officer) y Primault estaba especializado en estrategia y marketing y además ya sabía llevar las riendas de una empresa (pasaría a ser el CEO).

Lanzaron GetApp a principios de 2010 y el tiempo ha demostrado que era una buena idea. Ahora, su plataforma reúne 5.300 aplicaciones empresariales, cuenta con más de 200.000 opiniones de usuarios y ha ayudado a más de diez millones de empresas a descubrir su software ideal.

El equipo de GetApp (Foto: GetApp)

Un lanzamiento por su propia cuenta y riesgo

Jaffrin y Primault decidieron dejar sus empleos para dedicar todo su tiempo y esfuerzo a crear ese marketplace en Barcelona, una ciudad en la que estos dos franceses llevaban tiempo asentados. Ahora bien, ¿por qué crear en la Ciudad Condal un negocio que estaba orientado principalmente al mercado estadounidense? “Barcelona es la ciudad perfecta, porque consigues los recursos, el conocimiento de SEO, de SEM, hay escuelas de negocio donde puedes conseguir a gente de alto nivel y bastante internacional…”, describe Jaffrin.

Entregaron al proyecto no solo todo su tiempo, sino también sus propios recursos. En lugar de recurrir a inversores, optaron por el bootstrapping: se fijaron el objetivo de crecer con fondos propios durante dos años sin cobrar un sueldo. Al fin y al cabo, su madurez (Primault tenía 44 años y Jaffrin 38) y su amplia experiencia profesional anterior les había permitido conseguir una “estabilidad tanto personal como emocional y financiera” para emprender la aventura por su cuenta y sin prisas. “De alguna manera, yo lo veo más fácil empezar una empresa a los 40 que a los 22 cuando todavía no tienes esta estabilidad y puedes perder el ánimo si no eres demasiado fuerte al cabo de seis o siete meses”.
Decidieron validar el negocio rápidamente, así que optaron por seguir un modelo de pago por clic. Los proveedores de esas aplicaciones tendrían que pagar por tener una presencia destacada en los resultados de búsqueda en un sistema similar al de pujas de Adwords, en lugar de abonar a GetApp una cantidad por las ventas que consiguieran en su plataforma.

“Atraemos a una audiencia cualificada a GetApp que luego revendemos como lead, vía clic, a nuestros clientes de software que quieren tener una presencia más visible”, detalla Jaffrin. Ahora bien, ¿cómo lograr que compañías y proveedores de software se interesaran por su marketplace teniendo en cuenta que necesitaban tráfico que monetizar para salir adelante?

“La suerte que tuvimos es que realmente lanzamos GetApp en el momento adecuado, realmente había un gap en el mercado, no había soluciones que realmente dieran tráfico de calidad a los proveedores”, destaca el cofundador. Un artículo en TechCrunch sobre su marketplace, alabando que la funcionalidad de búsquedas era “muy potente”, les ayudó a despegar.

Manuel Jaffrin y Christophe Primault (Foto: GetApp)

“Incluso el mismo día, ya tuvimos centenares de proveedores de software que se apuntaron a la web”, rememora Jaffrin. Al mes siguiente, ya tenían su primer cliente de pago: una compañía australiana. En poco tiempo consiguieron más proveedores dispuestos a pagar, pero les faltaba conseguir la otra pata para consolidarse: visitas de empresas interesadas en esas aplicaciones. “Para nosotros el desafío siempre ha sido tener suficiente tráfico para responder a la demanda de nuestros clientes”.

Para hacerlo crecer, los propios Jaffrin y Primault se pusieron manos a la obra pese a que sabían “muy poco” de los modelos de negocio en internet y no tenían conocimientos de estrategias de marketing online. Aunque intentaron recurrir a algunos trabajadores externos (una agencia de Barcelona les creó la primera versión de la web) decidieron que era mejor ponerse las pilas y aprender todo lo que pudieran ellos mismos.

Crear los perfiles de los productos, afinar la programación, escribir un detallado blog, implementar estrategias para el posicionamiento en buscadores u organizar campañas de AdWords eran algunas de sus funciones. “Hemos hecho de todo, y esa es una recomendación que digo siempre a cualquier nuevo emprendedor: siempre es mejor antes de fichar a gente para que trabaje en tu empresa, que tú mismo hayas hecho el trabajo”.

A finales de 2010, tras un “aprendizaje muy duro” y sin ningún trabajador aún en plantilla, lograron facturar 35.000 euros, una cantidad pequeña pero suficiente para continuar. “Como mínimo tienes la seguridad de que si hay alguien en Australia y alguien en Estados Unidos que no te conoce y está pagando por tu servicio, seguramente haya muchos más”, defiende Jaffrin. “Teníamos bastante confianza en el proyecto, pero por supuesto dudas de si lo estábamos haciendo bien”. La perseverancia fue su aliada.

Aciertos y fallos del crecimiento con inversión

A finales de 2011, cuando GetApp había conseguido que 60.000 empresas descubrieran a los 1.500 proveedores de software que ya confiaban en su servicio, cerró su primera y única ronda de financiación. La firma de capital riesgo Nauta Capital invirtió 800.000 euros en aquel momento para acelerar el crecimiento de GetApp.

Lo primero que necesitaban para conseguirlo era construir un equipo: “Ya veíamos que entre los dos y un par de freelancers no éramos capaces de llegar donde queríamos”. Contrataron al desarrollador que llevaba tiempo ayudándoles y a otros 11 empleados para cubrir puestos en áreas como producto, ventas, marketing o administración.

La entrada de capital también les ayudaría a “explorar nuevas vías” y ofrecer otros servicios más allá del marketplace. Uno de ellos era una plataforma que formaría parte de la empresa detrás de GetApp (Nubera) que permitiera a los usuarios integrar las aplicaciones y automatizar ciertas tareas. De esta forma, ofrecerían tanto el lugar para encontrar aplicaciones como el servicio para integrarlas.

Sin embargo, CloudWork, el nombre que pusieron a su proyecto, no tuvo el éxito esperado. “La integración entre aplicaciones era una empresa en sí misma con una dinámica totalmente distinta y con competidores muy fuertes en Estados Unidos”. Zapier, Mulesoft, o Snaplogic eran algunas de las plataformas ya asentadas antes de la llegada de CloudWork.

Además, cuando crearon GetApp, pensaban que, si con el tiempo eran un referente, su modelo de pago por clic podría evolucionar a otro de revenue sharing, cobrando una comisión por las ventas que se realizaran a través de su marketplace. Tras realizar pruebas con algunos clientes, se dieron cuenta de que esa vía era demasiado compleja y que el negocio que realmente crecía era el del pago por clic.
Así que finalmente decidieron cerrar esas dos líneas de crecimiento y centrarse en sus orígenes. “La verdad es que no funcionaron tan bien, y de hecho utilizamos solamente la mitad del dinero que Nauta nos dio«, admite Jaffrin. “Demuestra que hay muchas vías para al final tener éxito y que no pasa nada si en el camino haces muchos intentos de cosas que fracasan. Mientras tengas algunas ideas que funcionan bien, la empresa sigue adelante”.

A pesar de esos problemas, a finales de 2013 habían alcanzado el break-even por segunda vez (lo habían conseguido antes de formar su equipo de trabajo) y en 2014 obtuvieron el crecimiento más pronunciado de su cifra de ingresos: triplicaron la del año anterior al facturar 3,6 millones de euros. GetApp había conseguido tráfico y su modelo de negocio inicial funcionaba.

Gráfica sobre el crecimiento en la facturación anual de GetApp (2010-2015).

La venta a Gartner

En 2015, cuando el negocio iba viento en popa, Gartner, un gigante de la consultoría y la investigación de las TI (facturó el año pasado 2.400 millones de dólares, 2.200 millones de euros), decidió echarles el anzuelo. Y unos cuantos factores coincidieron para que Jaffrin y Primault pensaran que se trataba de una buena oportunidad:

• Tenían un buen crecimiento, por lo que podían conseguir una buena valoración del mercado.
• Gartner ya había comprado a uno de sus competidores, Software Advice, y “claramente estaban en el mercado para construir un competidor”.
• Al ser un modelo basado en el pago por clic, no podían crear barreras fuertes a los competidores, lo que suponía un riesgo.

Tanto Jaffrin como Primault habían trabajado en empresas de gran tamaño y les había ido bien, así que decidieron subirse al nuevo carro de Gartner, que pretende ahora asesorar no solo a los peces grandes sino también a los más pequeños. Tras comprar Software Advice, GetApp y Capterra por cifras que no se han hecho públicas, crearon “un líder más fuerte” con su nueva división Gartner Digital Market.

Una unión que ha hecho la fuerza. “Nos hemos llevado muy bien desde el primer día para crear una división muy fuerte que está creciendo a un ritmo tremendo”, asegura Jaffrin. GetApp cerró el 2015 con unos ingresos de 7,3 millones de euros y, aunque no ha hecho públicos los de los años siguientes, Jaffrin destaca que el tráfico crece a buen ritmo y ahora tienen más de un millón de visitas al mes.
En lugar de fusionarse, las tres compañías han mantenido sus marcas y han aumentado sus diferencias para seguir llegando a un público mayor. GetApp ha podido ampliar su plantilla gracias a la adquisición, y en la actualidad el equipo en Barcelona está compuesto por 31 personas. Tres de los fichajes recientes son españoles. Según Jaffrin, hasta la fecha “no había ninguna persona local porque todo el trabajo era en inglés y el trabajo principal era en Estados Unidos”.

Ahora, uno de los proyectos que pretende iniciar Gartner es la incorporación de técnicas de ‘machine learning’ (aprendizaje automático, una rama de la inteligencia artificial) desde la oficina de Barcelona para mejorar su plataforma de recomendación de aplicaciones y mostrar resultados aún más afinados para cada cliente.

La web ya permite que los usuarios, a través de su perfil de LinkedIn, comparen las diferentes aplicaciones de un mismo sector según el tamaño de la empresa que requiera sus servicios, las críticas de otros usuarios (un equipo modera las opiniones para asegurarse de que son reales) y la importancia. “Ahora estamos trabajando en una funcionalidad que tenga en cuenta el peso que tú quieres dar a cada uno de esos criterios, porque de momento le aplicamos el mismo peso”.

Seguir mejorando GetApp no es el único reto de Jaffrin y Primault. Dentro de poco serán mentores de SeedRocket para “intentar ayudar en la parte que dominamos, B2B y software”, a otros emprendedores que, como ellos hace unos años, hayan iniciado una aventura por su cuenta.

La suya no es una historia de dos jóvenes colegas que deciden comenzar su carrera profesional con una startup. Sin embargo, precisamente que no lo sea les ha ayudado a tener paciencia para consolidar una empresa exitosa que ha logrado conquistar a un gigante. Y ahora, tras tantos años trabajando codo con codo, son, además de cofundadores de una exitosa empresa, amigos.

Consejos de un emprendedor de la nube

1. Sé persistente. “Aunque tengas una visión y un objetivo a largo plazo, nunca sabes de antemano cómo vas a hacer el camino y no te puedes imaginar todo lo que vas a encontrar».
2. Sé lo más austero (capital efficient) posible. “No tener demasiada gente demasiado rápido, intentar no levantar demasiado rápido… Al final, si tienes mucho dinero, a lo mejor no lo vas gastando en las cosas realmente importantes”.
3. Consigue clientes desde el principio. “No intentes desarrollar un producto durante dos años sin hablar con ningún cliente, sino lanzarlo rápidamente y conseguir feedback.
4. Procura no ser un emprendedor solitario. “No recomiendo montar una empresa solo; de hecho, dos es un buen número. No más de tres porque luego las decisiones pueden ser complicadas”.
5. Los socios no tienen por qué ser amigos. “En el momento de lanzarse, buscar el buen socio, que a lo mejor no es ir a buscar un mejor amigo o un familiar […] Muchas veces se lanza con un amigo y con un proyecto que es tu pasión y a lo mejor son dos factores que pueden llevar al fracaso”.

Cristina Sánchez | Hoja de Router (@HojadeRouter)